第271章 傲慢无礼,谈判失败
李云海和他们进行了第一次非正式的会晤。
当倪教授介绍李云海是四海集团总裁身份时,GCA公司的人十分惊讶。
因为李云海看起来太年轻了。
GCA来了三个人,两男一女,年纪都在三十以上。
为首的人名叫科恩。
这桩生意,对日落西山的GCA来说,可以说是近年最大的一笔买卖。
对方也很重视这次的谈判。
双方的谈话,刚开始的时候进行得很是顺利。
李云海问到了全套设备的各项参数,使用年限,生产日期等等。
GCA方面做了很详尽的回答。
李云海随即提到了最重要的售后服务。
随即,对方回答了一句话,让李云海愕然。
科恩说道:“你们买我们造的东西就行了,不要烦我们!”
李云海确信自己没有听错。
这就是垄断者的态度。
他觉得自己高高在上,能把机器卖给你们,已经是对你们最好的待遇。
难道你们还想要售后?
李云海之前就听说过,GCA因为销量锐减,所以削减了售后部门。
连米国本土的客户,都提出了不少的诉讼,说售后得不到解决。
李云海买了机器,是要运到国内使用的。
两国之间相隔万里之遥,这售后岂不更是一句空谈?
从对方傲慢的态度,可以看出来,他们压根就瞧不起东方来的这个买家!
李云海蹙眉说道:“对不起,我们很重视设备的售后服务。你们之前是光刻机的垄断者,你们怎么样对待客户,那是你们的事情。但是现在情况不同了。你们已经不再是垄断者!如果你们还是这种态度的话,我想我有必要中断这场采购的谈判。”
对方三个人交头接耳了一番。
科恩倨傲的说道:“李云海先生,全世界只有我们肯卖最先进的设备给你们,这是看在我们两国之间友好关系的份上,所以才同意卖给你们。请你认真考虑。”
李云海沉声说道:“我们付出的是7.8亿美元的真金白银,我们要求的,不仅是最好的机器,我还要求最好的服务。我本来觉得,我没必要再去贵公司考察,但现在我认为,在我们签署订单之前,我要先去贵公司参观考察。请你们在方便的时候接待我们。”
“哦!我的天!你们不是来购买设备的吗?为什么问这个问那个?我们是全球最先进的半导体制造商,我们生产的光刻机和DRAM芯片生产线,都是全球最先进的。你们永远也追赶不上来。”
“或许我们需要十年、二十年的时间,才能追赶上你们的技术,但并不妨碍我现在成为你们的客户。我花了7.8亿美元,我就应该得到7.8亿美元的服务和待遇。你们的傲慢无礼,让我很是失望。你们既没有让我看到一家大企业的担当,也没有让我感受到一家大企业的服务态度。我很怀疑我们之间的合作,能不能继续和深入。”
“你想怎么样?我们已经答应把设备卖给你们了!不是你们来求着我们买机器的吗?现在你又不买了吗?”
倪教授坐在旁边,看看对面的三个米国佬,又看看李云海,见双方谈判不成功,已经争吵起来了,连忙说道:“科恩先生,我们是想采购你们的设备,不过售后服务,你们也应该提供。”
李云海补充说道:“还得写进我们的合同里面。”
科恩恼怒的起身,说道:“你们太过分了!你们不像是要买设备的人!我们肯卖给你们,你们付款,我们发货,这单生意就完成了!”
李云海也站了起来,沉着的说道:“不!我们买下机器,这还只是我们合作的开始,你们米国人买回一台电器,难道就不管以后的吗?”
科恩居然理直气壮的回答道:“这不是很正常的事情吗?”
李云海吓了一跳!
真的是被这虎狼之语给吓了!
电器产品,没有售后,居然还正常?
科恩接下来的话,更让李云海崩溃:“电器很便宜,坏了就扔掉,重新买新的!我们这边人工很贵,你请人维修的钱,都够你买新的电器了!”
李云海错愕良久,他以为GCA的售后口碑差,只是因为他们公司不行了的原因,没想到整个米国的风气都是如此?
这是真的吗?
李云海也没有在米国生活过,更没有在这边购买过电器,对科恩说的话,疑虑参半。
无论怎么说,他都觉得这事不可思议。
李云海说道:“科恩先生,我不管你们买电器是怎么样的。但我买的是7.8亿美元的设备,这可不是很便宜的电器。如果你们不能提供完善的售后服务,那我要重新考虑这笔采购订单。”
科恩无所谓的耸了耸肩:“OK,你们不要后悔!除了我们,没有人肯卖给你们这么好的机器设备!”
说完,他带着手下扬长而去。
这是李云海两生以来,最无语的商业谈判!
岂有此理啊!
卖东西不给售后,居然还说得这么振振有词。
要求他们提供售后,还跟我们这边不讲道理似的!
这样的生意谁敢做?
倪教授见谈崩了,哎唷一声,连忙跑上前,拦住了科恩他们,和他们理论。
龚洁的英语水平一般,但也听懂了个七七八八,知道谈判没有成功,问李云海道:“有没有别的卖家?我们要不要联系一下其他卖家?”
李云海苦笑道:“没有!全美只此一家。其他的卖家,就只有东洋的尼康。因为是东洋人,我所以不愿意和他们合作。可是,这米国人的态度,比起东洋人来,不遑多让啊!玛的,卖东西的都成大爷了!我还得像孙子一样,求着他们卖给我!规矩还得他们说了算!7.8亿美元的订单,我要是买回一堆废铁,我找谁说理去?这米国人,也忒蛮横了!”
龚洁也是一脸的震惊和无语。
她现在甚至有点庆幸,之前被李云海的一番说辞,给拉回了国内。
不然的话,她要是成天和这么一群不讲道理的米国人为伍,还不得郁闷死去?
倪教授一直在和科恩他们交涉。
良久,他才转身回来,对李云海说道:“我和科恩先生谈好了,他们接受我们到他们公司参观考察,但一切费用自理。这也是美式特色。”
李云海问道:“倪教授,这科恩刚才说的,是不是真的?这边买电器,都没有售后?”
倪教授嘿嘿一笑,说道:“米国这边的电器的确很便宜,比如说一台电视机,国内可能要卖2000块钱,相当于普通人两年的工资。但在米国,一台电视机也就一两百美元,相当便宜。而米国的人工成本甚至远高于家电成本。如果家电坏了,请人来修所花费的费用几乎和大型家电相差无几,而且如果没修好还要照样付钱。”
龚洁噗嗤笑道:“那在这边干维修工,岂不是很赚钱?”
倪教授哈哈笑道:“在米国也好,欧洲也罢,很多民众觉得家电旧了、坏了,一般会直接选择扔掉,买一台新的而不是去维修。究其原因,只要涉及维修工来维修,那么人工成本贵得吓人,这也导致欧美家电换新频率远高于我国。既然大家都是只换不修,那维修工上哪里赚钱?”
李云海不解的问道:“民众有钱,想换就换,我能理解,难道厂家也不提供售后服务?”
倪教授推了推眼镜,笑着摇了摇头,说道:“这边的大部分家电根本没有售后,甚至连售后电话都没人接或全天占线。换句话说,一旦用户确认收货后,概不退货。家电没有售后的程度,令人发指!你买的家电,很可能人工上门的运费以及安装费就超过了家电本身的售价。因为装修师傅都是很专业的技术工人,按小时收费。”
李云海早就听说过,米国的人工特别贵,但没想到贵得这么离谱!
他忽然之间明白了戴尔电脑公司为什么能成功了。
在这个普遍不讲售后的国度,忽然之间有一家公司,标称以售后著称,还提供上门服务,想一想就很令人激动啊!
售后问题,对李云海来说是天大的事,7.8亿砸下去,连个售后都没有,遇到看不懂的说明书,遇到搞不定的疑难杂症,那生产线岂不是要瘫痪?
这怎么破?
李云海往椅背上一靠,感到一阵深深的疲惫。
他双手搓热了,然后在脸上干洗了一把脸,促使自己脑细胞活跃起来,然后说道:“倪教授,你跟我说句实话,GCA的设备,到底怎么样?”
倪教授微一沉思,说道:“李总,你听说过安德森这个人吗?”
“安德森,HP公司的高管!”
“对,就是他。”
“怎么了?”
“有这么一件事,我也是听说的,不知道真假。安德森一开始并没有把东芝和NEC当回事,但在测试了它们的芯片后,他发现其产品的质量比米国本土的竞争对手好得多。他对HP高层打报告说,米国芯片故障率是东洋芯片的四倍半,最差的米国芯片是东洋芯片的十倍多。米国的DRAM芯片,和东洋的产品,性能指标相同,价格一样,但故障率更高,为什么有人要买米国芯片呢?”
在80年代初的米国,HP公司是米国最大的科技公司之一,也是最大的半导体买家之一。安德森对芯片的判断可能会影响任何一家半导体公司的命运。整个硅谷都知道,他几乎是每家半导体公司的最重要客户的看门人。
连他都说过这样的话,可见米国公司有多么的不靠谱!
李云海只有两个选择。
一是和狂妄自大又不靠谱的GCA合作。
二是找东洋的尼康公司谈合作!
倪教授似乎也看穿了老板的犹豫,说道:“要不,我再联系一下东洋的尼康公司?问问他们能不能卖给我们最先进的设备。”
李云海默认了。
虽然他很不愿意和东洋人打交道,但又不得不承认,人家在半导体方面的领先优势。
现在他和GCA的谈判陷入了僵局,在进入下一轮谈判之前,先联系好尼康,或许是最优选择。
倪教授说,他在东洋有几个朋友,之前的一个老同学也在东洋公司,他可以拜托老同学跟尼康公司联系。
李云海眼里的精光,慢慢的消失,他终于知道,为什么在来米国的飞机上,自己会有一种被困难包围的感觉了。
“倪教授,辛苦你了。”李云海无力的摆了摆手,说道,“实在谈不成,我们放弃这个项目!”
倪教授一震,说道:“李总,不要轻言放弃啊!我们还有的是机会!再不济,我们还可以回到国内,收购现在的芯片工厂,甚至可以收购国内的整个产业链,不就是落后7年吗?我们还是可以奋起直追的!”
李云海倪教授的热忱和执着所打动,微微一笑:“那我们就尽力而为吧!今天天气真好,我们到外面走走!”
倪教授长吁了一口气:“你和龚洁出去散散心,我这就回房间,联系东洋方面。也许东洋人会带给我们好消息呢?”
李云海微微一笑,和龚洁走出广场饭店的大门。
他仰望美利坚的天空,悠悠的问道:“龚洁,你现在还觉得米国好吗?”
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当倪教授介绍李云海是四海集团总裁身份时,GCA公司的人十分惊讶。
因为李云海看起来太年轻了。
GCA来了三个人,两男一女,年纪都在三十以上。
为首的人名叫科恩。
这桩生意,对日落西山的GCA来说,可以说是近年最大的一笔买卖。
对方也很重视这次的谈判。
双方的谈话,刚开始的时候进行得很是顺利。
李云海问到了全套设备的各项参数,使用年限,生产日期等等。
GCA方面做了很详尽的回答。
李云海随即提到了最重要的售后服务。
随即,对方回答了一句话,让李云海愕然。
科恩说道:“你们买我们造的东西就行了,不要烦我们!”
李云海确信自己没有听错。
这就是垄断者的态度。
他觉得自己高高在上,能把机器卖给你们,已经是对你们最好的待遇。
难道你们还想要售后?
李云海之前就听说过,GCA因为销量锐减,所以削减了售后部门。
连米国本土的客户,都提出了不少的诉讼,说售后得不到解决。
李云海买了机器,是要运到国内使用的。
两国之间相隔万里之遥,这售后岂不更是一句空谈?
从对方傲慢的态度,可以看出来,他们压根就瞧不起东方来的这个买家!
李云海蹙眉说道:“对不起,我们很重视设备的售后服务。你们之前是光刻机的垄断者,你们怎么样对待客户,那是你们的事情。但是现在情况不同了。你们已经不再是垄断者!如果你们还是这种态度的话,我想我有必要中断这场采购的谈判。”
对方三个人交头接耳了一番。
科恩倨傲的说道:“李云海先生,全世界只有我们肯卖最先进的设备给你们,这是看在我们两国之间友好关系的份上,所以才同意卖给你们。请你认真考虑。”
李云海沉声说道:“我们付出的是7.8亿美元的真金白银,我们要求的,不仅是最好的机器,我还要求最好的服务。我本来觉得,我没必要再去贵公司考察,但现在我认为,在我们签署订单之前,我要先去贵公司参观考察。请你们在方便的时候接待我们。”
“哦!我的天!你们不是来购买设备的吗?为什么问这个问那个?我们是全球最先进的半导体制造商,我们生产的光刻机和DRAM芯片生产线,都是全球最先进的。你们永远也追赶不上来。”
“或许我们需要十年、二十年的时间,才能追赶上你们的技术,但并不妨碍我现在成为你们的客户。我花了7.8亿美元,我就应该得到7.8亿美元的服务和待遇。你们的傲慢无礼,让我很是失望。你们既没有让我看到一家大企业的担当,也没有让我感受到一家大企业的服务态度。我很怀疑我们之间的合作,能不能继续和深入。”
“你想怎么样?我们已经答应把设备卖给你们了!不是你们来求着我们买机器的吗?现在你又不买了吗?”
倪教授坐在旁边,看看对面的三个米国佬,又看看李云海,见双方谈判不成功,已经争吵起来了,连忙说道:“科恩先生,我们是想采购你们的设备,不过售后服务,你们也应该提供。”
李云海补充说道:“还得写进我们的合同里面。”
科恩恼怒的起身,说道:“你们太过分了!你们不像是要买设备的人!我们肯卖给你们,你们付款,我们发货,这单生意就完成了!”
李云海也站了起来,沉着的说道:“不!我们买下机器,这还只是我们合作的开始,你们米国人买回一台电器,难道就不管以后的吗?”
科恩居然理直气壮的回答道:“这不是很正常的事情吗?”
李云海吓了一跳!
真的是被这虎狼之语给吓了!
电器产品,没有售后,居然还正常?
科恩接下来的话,更让李云海崩溃:“电器很便宜,坏了就扔掉,重新买新的!我们这边人工很贵,你请人维修的钱,都够你买新的电器了!”
李云海错愕良久,他以为GCA的售后口碑差,只是因为他们公司不行了的原因,没想到整个米国的风气都是如此?
这是真的吗?
李云海也没有在米国生活过,更没有在这边购买过电器,对科恩说的话,疑虑参半。
无论怎么说,他都觉得这事不可思议。
李云海说道:“科恩先生,我不管你们买电器是怎么样的。但我买的是7.8亿美元的设备,这可不是很便宜的电器。如果你们不能提供完善的售后服务,那我要重新考虑这笔采购订单。”
科恩无所谓的耸了耸肩:“OK,你们不要后悔!除了我们,没有人肯卖给你们这么好的机器设备!”
说完,他带着手下扬长而去。
这是李云海两生以来,最无语的商业谈判!
岂有此理啊!
卖东西不给售后,居然还说得这么振振有词。
要求他们提供售后,还跟我们这边不讲道理似的!
这样的生意谁敢做?
倪教授见谈崩了,哎唷一声,连忙跑上前,拦住了科恩他们,和他们理论。
龚洁的英语水平一般,但也听懂了个七七八八,知道谈判没有成功,问李云海道:“有没有别的卖家?我们要不要联系一下其他卖家?”
李云海苦笑道:“没有!全美只此一家。其他的卖家,就只有东洋的尼康。因为是东洋人,我所以不愿意和他们合作。可是,这米国人的态度,比起东洋人来,不遑多让啊!玛的,卖东西的都成大爷了!我还得像孙子一样,求着他们卖给我!规矩还得他们说了算!7.8亿美元的订单,我要是买回一堆废铁,我找谁说理去?这米国人,也忒蛮横了!”
龚洁也是一脸的震惊和无语。
她现在甚至有点庆幸,之前被李云海的一番说辞,给拉回了国内。
不然的话,她要是成天和这么一群不讲道理的米国人为伍,还不得郁闷死去?
倪教授一直在和科恩他们交涉。
良久,他才转身回来,对李云海说道:“我和科恩先生谈好了,他们接受我们到他们公司参观考察,但一切费用自理。这也是美式特色。”
李云海问道:“倪教授,这科恩刚才说的,是不是真的?这边买电器,都没有售后?”
倪教授嘿嘿一笑,说道:“米国这边的电器的确很便宜,比如说一台电视机,国内可能要卖2000块钱,相当于普通人两年的工资。但在米国,一台电视机也就一两百美元,相当便宜。而米国的人工成本甚至远高于家电成本。如果家电坏了,请人来修所花费的费用几乎和大型家电相差无几,而且如果没修好还要照样付钱。”
龚洁噗嗤笑道:“那在这边干维修工,岂不是很赚钱?”
倪教授哈哈笑道:“在米国也好,欧洲也罢,很多民众觉得家电旧了、坏了,一般会直接选择扔掉,买一台新的而不是去维修。究其原因,只要涉及维修工来维修,那么人工成本贵得吓人,这也导致欧美家电换新频率远高于我国。既然大家都是只换不修,那维修工上哪里赚钱?”
李云海不解的问道:“民众有钱,想换就换,我能理解,难道厂家也不提供售后服务?”
倪教授推了推眼镜,笑着摇了摇头,说道:“这边的大部分家电根本没有售后,甚至连售后电话都没人接或全天占线。换句话说,一旦用户确认收货后,概不退货。家电没有售后的程度,令人发指!你买的家电,很可能人工上门的运费以及安装费就超过了家电本身的售价。因为装修师傅都是很专业的技术工人,按小时收费。”
李云海早就听说过,米国的人工特别贵,但没想到贵得这么离谱!
他忽然之间明白了戴尔电脑公司为什么能成功了。
在这个普遍不讲售后的国度,忽然之间有一家公司,标称以售后著称,还提供上门服务,想一想就很令人激动啊!
售后问题,对李云海来说是天大的事,7.8亿砸下去,连个售后都没有,遇到看不懂的说明书,遇到搞不定的疑难杂症,那生产线岂不是要瘫痪?
这怎么破?
李云海往椅背上一靠,感到一阵深深的疲惫。
他双手搓热了,然后在脸上干洗了一把脸,促使自己脑细胞活跃起来,然后说道:“倪教授,你跟我说句实话,GCA的设备,到底怎么样?”
倪教授微一沉思,说道:“李总,你听说过安德森这个人吗?”
“安德森,HP公司的高管!”
“对,就是他。”
“怎么了?”
“有这么一件事,我也是听说的,不知道真假。安德森一开始并没有把东芝和NEC当回事,但在测试了它们的芯片后,他发现其产品的质量比米国本土的竞争对手好得多。他对HP高层打报告说,米国芯片故障率是东洋芯片的四倍半,最差的米国芯片是东洋芯片的十倍多。米国的DRAM芯片,和东洋的产品,性能指标相同,价格一样,但故障率更高,为什么有人要买米国芯片呢?”
在80年代初的米国,HP公司是米国最大的科技公司之一,也是最大的半导体买家之一。安德森对芯片的判断可能会影响任何一家半导体公司的命运。整个硅谷都知道,他几乎是每家半导体公司的最重要客户的看门人。
连他都说过这样的话,可见米国公司有多么的不靠谱!
李云海只有两个选择。
一是和狂妄自大又不靠谱的GCA合作。
二是找东洋的尼康公司谈合作!
倪教授似乎也看穿了老板的犹豫,说道:“要不,我再联系一下东洋的尼康公司?问问他们能不能卖给我们最先进的设备。”
李云海默认了。
虽然他很不愿意和东洋人打交道,但又不得不承认,人家在半导体方面的领先优势。
现在他和GCA的谈判陷入了僵局,在进入下一轮谈判之前,先联系好尼康,或许是最优选择。
倪教授说,他在东洋有几个朋友,之前的一个老同学也在东洋公司,他可以拜托老同学跟尼康公司联系。
李云海眼里的精光,慢慢的消失,他终于知道,为什么在来米国的飞机上,自己会有一种被困难包围的感觉了。
“倪教授,辛苦你了。”李云海无力的摆了摆手,说道,“实在谈不成,我们放弃这个项目!”
倪教授一震,说道:“李总,不要轻言放弃啊!我们还有的是机会!再不济,我们还可以回到国内,收购现在的芯片工厂,甚至可以收购国内的整个产业链,不就是落后7年吗?我们还是可以奋起直追的!”
李云海倪教授的热忱和执着所打动,微微一笑:“那我们就尽力而为吧!今天天气真好,我们到外面走走!”
倪教授长吁了一口气:“你和龚洁出去散散心,我这就回房间,联系东洋方面。也许东洋人会带给我们好消息呢?”
李云海微微一笑,和龚洁走出广场饭店的大门。
他仰望美利坚的天空,悠悠的问道:“龚洁,你现在还觉得米国好吗?”
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